누구에게 무엇을 어떻게 알릴 것인가

 

판매(창업)를 시작하기 전에

 

판매는 가망고객의 주의를 집중시켜 구매를 결정하게 하는 과정이다.

여기에서, '가망고객'이란 누구인가? 바로 판매하고자 하는 아이템을 필요로 하는 사람들이다.

일상적으로 반복해서 구매하는 상품의 경우라도 더 싸고 더 품질이 좋고 사후관리가 더 좋은 경우라면, 다시 말하자면 경쟁력이 있다면 구매처를 바꿀 가능성이 매우 크다.

그렇기 때문에 판매에 있어서는 먼저 팔고자 하는 아이템의 경쟁력을 객관적으로 검증하는 것이 필수적이다.

 

 

타겟(target) 설정

 

 

 

타겟 설정은 가망고객이 누구인가를 결정하는 것이다.

타겟을 설정하기 위해서는 우선 아이템의 특성을 분석해야 한다.

 

종이컵 타겟 설정의 예

 

종이컵의 특성

① 1회용이다.

② 세척 등 뒷정리가 없어 편리하다.

③ 도난•파손의 부담이 적다.

④ 사용 후 폐기하므로 운반 등의 부담이 적다.

 

종이컵이 필요한 사람 또는 장소

① 야유회 등 야외 모임

② 세미나, 강연회 등 행사

③ 스포츠 경기 및 공연장

④ 건설, 제조 현장

⑤ 일반 컵을 구비하거나 세척하기 어려운 업소 또는 가정

 

종이컵 가망고객

① 야유회 등 야외 모임의 주최자 또는 비품 담당자

② 세미나, 강연회 등 행사 staff 또는 행사장 운영자

③ 선수 또는 선수단 비품 담당자, 공연 비품 담당자 및 경기장 인근 점포 운영자

④ 현장 비품 담당자(총무)

⑤ 미용실, 목욕탕, 커피 등 식후 음료를 제공하는 음식점, 손에 물 묻히기 싫어하는 주부 등

 

타겟설정 후 행동 – 접촉(approach)

 

 

 

타겟이 설정되고 나면 접촉(approach=promotion)을 시도한다.

전통적인 접촉방식으로는 방문전화(Tele-marketing)서면(Direct-mail=DM) 접촉 등이 있다.

어떤 경우에나 효율성이 전제되므로 접촉에 따르는 시간과 비용, 효과 측면에서 보다 더 효율적인 방식을 취하는 것은 당연한 일이다.

20세기 말부터 빠른 속도로 정보화가 진행되면서 전통적인 접촉방식에도 변화가 생겼다. 주로 온라인(On-Line)을 통한 접촉으로 대체되고 있는 것이다.

온라인을 통한 접촉과 '알리기'는 효율성 측면에서 기존의 방식을 훨씬 능가하는 것으로 분석되고 있다.

 

 

구매 요인 결정

 

구매 요인이란 특히 경쟁업체(상품)에 비해 유리한 구매 조건을 말한다.

가격, 품질, 사후관리(예를 들자면 사용한 종이컵 수거, 반품 및 교환 등) 조건이 경쟁업체 또는 경쟁 아이템과 비교 우위에 있을수록 좋다.

대부분 품질이나 가격이 평준화되어 있는 경우가 많으므로 '사후관리'의 중요성이 상대적으로 크다.

 

 

알리기 (광고•홍보)

 

 

 

판매에 있어서 가장 중요한 과정이 바로 '알리는 것'이다.

구매 요인과 타겟을 제대로 설정했다고 하더라도 가망고객에게 알리지 못한다면 별 의미를 갖지 못한다.

대부분의 제조 및 판매 업체들이 가장 어려워하는 부분이고, 기업 또는 판매자의 성패를 가름하는 것이 바로 '알리는 것', 광고라고 할 수 있다.

 

광고 최적화

 

하지만 광고라고 해서 무조건 알리는 것 만이 답은 아니다.

설정된 타겟에게 정확하게 선별적으로 알리는 것이 모든 광고의 최우선 과제다.

같은 비용과 시간에 팔고자 하는 아이템, 알리고자 하는 정보를 필요로 하는 '가망고객'에게 더 많이 알리는 것이야 말로 '광고 최적화'라고 할 수 있다.

 

알리는 방식도 온라인(On-Line)으로 바뀌고 있다.

특히 SNS를 통한 접촉과 정보공유는 이미 이 시대의 일상 처럼 되어 있다.

종이 신문을 잘 읽지 않는다. 특히 10대~40대는 거의 읽지 않는다. 공공장소나 지하철의 풍속이 달라진 것은 이미 오래 전이다.

신문이나 책을 읽던 과거의 모습은 찾아 보기가 어렵다. 대부분의 사람들이 스마트폰을 들여다 보고 있는 광경이 바로 이 시대의 풍속인 것이다.

온라인, 스마트폰, SNS..

비즈니스와 마케팅, 광고의 지향점이 어디에 있는지는 불을 보듯이 명확하다.

 

 

바이럴 마케팅(Viral Marketing)

 

 

이 시대는 '지식정보화시대'다. 아이폰3S로 촉발된 스마트폰 열풍은 휴대폰을 단순한 통신수단이 아닌 통신을 기반으로 하는 '정보화 혁명'의 매개체로 탈바꿈시켰다. 인류는 지금 정보화혁명의 과정에 있는 것이다.

 

광고란 '알리는 것'

 

3M의 강화유리 광고

 

 

알리는 것이 다 좋은 건 아니다. 긍정적인 이미지를 알려야 한다. 그리고 필요성과 효용성이 알려져야 한다. 오래 기억에 남을 수 있도록 하기 위해 선정적이거나 자극적인 표현이 등장하기도 한다.

 

반복적으로 계속 알리는 것은 매우 효과적인 방법

 

광고는 특정인을 대상으로 하기도 하지만 대개는 불특정 다수를 대상으로 한다. 대표적인 광고 방법으로는 매체(media)광고구전(viral)광고를 들 수 있다.

 

 

구전광고(口傳廣告)
Word-of-mouth marketing 또는 Viral Marketing

 

입소문에서 바이럴까지

 

 

"발 없는 말이 천리를 간다"는 속담 처럼 입에서 입으로 전해지는 소문이 삽시간에 퍼지는 효과를 광고에 응용하는 것이 바로 구전(口傳)광고, 바이럴 마케팅이다.

매체광고이더라도 뛰어난 광고일수록 이 바이럴의 효과를 고려해서 구상되고 제작된다. 말하자면 모든 광고는 결국 '입소문'을 목적으로 하는 것이다.

 

'입소문 마케팅'과 비슷하지만 '전파하는 방식'이 다른 것

 

입소문 마케팅은 정보 제공자를 중심으로 메시지가 퍼져 나가지만 바이럴 마케팅은 정보 수용자를 중심으로 퍼져 나가는 것.

 

 

개인미디어를 통한 바이럴 마케팅

 

SNS 바이럴 마케팅

 

 

인터넷과 SNS가 발달하면서 많은 개인미디어들이 생겨 났다.

 

우리나라에만 특화된 네이버의 라이브러리형 운영 덕분에 생겨난 '블로그를 통한 개인미디어 활동'이 각종 SNS 플랫폼을 타고 급속도로 확장되고 있다.

 

바이럴 마케팅은 페이스북의 빅데이터 기반 서비스가 출시되면서 기존과는 완전이 다른 변화를 맞이하고 있다.

 

온라인의 파급력과 SNS의 미디어적 성격을 융•복합 및 응용하는 것

 

 

SNS는 미디어 특성•교류 특성으로 구분

 

SNS의 특성별 구분

 

 

바이럴마케팅 예 (블로그)

 

블로그를 기반으로 한 바이럴 마케팅

 

 

미디어 형 SNS채널인 블로그에 정보를 축적하고 이 정보들을 각 SNS 플랫폼으로 분산(공유)시킨다.

블로그는 글과 그림, 동영상까지 포함하는, 비교적 다양한 방식으로 상세한 정보를 수록할 수 있다는 것이 장점이며, 카테고리 설정 및 분류를 통해 수록된 정보를 일목요연하게 전시하고 관리할 수 있는 것도 블로그의 큰 장점이다.

 

 

바이럴마케팅 예 (facebook)

 

facebook을 기반으로 한 바이럴 마케팅

 

 

페이스북은 실명제와 1인 1계정(개인계정)을 특징으로 한다.

즉, 정보 제공자에 대한 신뢰성이 매우 높다는 것이다. 이런 특성으로 인해서 페이스북이 제공하는 다양한 서비스, 특히 광고는 매우 신뢰성이 높은 것으로 확인되고 있다.

 

페이스북은 크게 개인계정그룹계정페이지계정광고계정으로 구성되어 있다.

이들 계정 가운데 페이지계정은 비즈니스용 계정으로 특화되어 있다.

특히 광고계정은 페이스북 특유의 '개인계정 실명 사용'이라는 신뢰성으로 인하여 매우 높은 광고 효율성을 증명하고 있다.

페이스북의 '인사이트 픽셀' 서비스가 이와 유사한 구글의 '애널리틱스'에 비해 늦게 출시되었음에도 호평을 받는 이유는 바로 '실명사용으로 인한 광고 타겟의 신뢰성'에 있다.

(애널리틱스와 인사이트 픽셀에 대한 상세한 설명은 다른 글에서 하기로 합니다.)

 

 

바이럴마케팅 예 (YouTube)

 

YouTube 기반으로 한 바이럴 마케팅

 

 

유튜브는 동영상을 제작게시공유하는 플랫폼이다.

글과 이미지가 시각적 설득력을 가지고 있다면, 동영상은 시각과 청각을 모두 설득하기 때문에 상대적으로 매우 설득력이 높은 정보다.

저작권에 위배되지 않고 불법적이거나 공서양속에 크게 위배되지 않는다면 동영상의 내용과 형식에 제한을 두지 않는다.

 

유튜브에서는 동영상에 텍스트+이미지 혼합의 삽입형 광고를 운영하고 있다.

게시된 동영상에 광고가 삽입되며 게시자는 동영상 시청자가 본 광고물의 시간에 따라 광고비를 일부 공유하게 된다.

광고주 입장에서는 광고 노출 시간에 따라 광고비가 차등 적용되기 때문에 광고효과 대비 비용 면에서 비교적 합리적인 광고로 알려져 있다.

 

주목 받을 만한 영상물 하나로 순식간에 유명인사가 되거나 거액의 광고료 수입을 챙기는 사례가 다수 있다.

동영상 제작을 할 수 있는 여건이라면 매우 유용한 바이럴 마케팅의 소재로 활용할 수 있다.

 

 

바이럴 마케팅은 공감댓글공유가 관건

 

공감(좋아요)∙댓글∙공유가 바이럴 마케팅의 관건

 

 

바이럴 마케팅은 정보를 전달 받는 사람의 자발적인 '정보공유(=확산)'를 근간으로 한다. 다시 말하자면, 정보제공자와의 친밀도와 호감에 의해 성패가 좌우된다고 볼 수 있는 것이다.

 

각 SNS 채널의 기능을 능숙하게 사용하는 것도 중요하지만, 내 정보를 보고 자발적으로 확산시켜 주는 것(=정보 공유)이 더욱 중요하다.

SNS에서 호감도와 친밀도를 높여 주는 수단으로는 공감(좋아요)댓글공유가 일반적이다. 내 정보가 확산되기를 바란다면, 다시 말해서 바이럴 마케팅을 원한다면, 다른 이들의 게시물과 행동에 대해서 부지런히 호감과 친밀감(공감댓글공유)을 표시하는 것이 우선이다.

"주어야 받는다(Give and Take)"는 말은 바이럴 마케팅에서도 유효하다.

 

 

다음에 이어질 글 : 창업과 이노베이션 4 '지식정보화 시대의 블루오션(Blue Ocean)'

 

 

 

 

이름 걸고 얼굴 걸고 안들이고 '페마켓' 에서 8949

Posted by 망중한담

오픈마켓 창업 절차와 성공비결

 

오픈마켓이란 운영자가 상품판매를 할 수 있는 쇼핑몰 페이지(코너) 임대를 하고 입점하는 판매자가 각자 자기의 책임으로 상품을 판매하는 온라인 쇼핑몰을 말한다.

국내 오픈마켓은 옥션, 11번가, 지마켓, 네이버 샵앤 등 대형 쇼핑몰과 쿠팡, 위매프 등 대형 소셜커머스를 중심으로 국내 20여개 정도의 쇼핑몰이 운영되고 있는데 그 중에서 8개~10개 쇼핑몰 정도가 실익이 있는 것으로 보인다.

 

입점자격은 개인, 개인사업자, 법인사업자 중 각 업체가 정한 절차에 따라 입점을 승인 받은 개인이나 업체로 한정되며, 통신판매업 신고를 마친 경우라면 승인에 특별한 제약은 없다. 즉 오픈마켓 창업은 누구나 할 수 있는 온라인 판매사업이다.

 

 

 

오픈마켓 운영 준비사항

 

1. 사업자등록

 

사업장소재지 관할 세무서에 사업자등록을 신청한다. 신분증, 사업장 임대차계약서 사본, 인감을 지참해야 한다.

신고 후 등록증 교부까지 약 1주일이 걸리고 비용은 무료다.

 

2. 주거래 계좌 개설

 

개설 시 개인사업자는 본인 이름 외에 상호를 계좌 명으로 쓸 수 있도록 신청한다. 사업자등록증 사본 지참해야 한다. 계좌를 개설할 대 인터넷 뱅킹도 신청하고 통신판매신고 시 필요한 에스크로서비스에 가입(은행창구)한 후에 확인증을 발급 받는다.

 

3. 통신판매업 신고

 

사업장소재지 관할 구청에 통신판매업 신고를 한다. 신고는 1년 단위로 갱신해야 된다. 최근 6개월동안 거래 회수가 20회 미만이거나 또는 거래금액 12백만원미만인 경우 통신판매업신고 의무가 면제된다.

사업자등록증, 대표자 신분증, 인감, 은행에서 가입하고 발급 받은 (또는 각 오픈마켓에서 제공하는) 구매안전서비스 확인증을 지참해야 한다. 온라인 정부합동 민원서비스 '민원24'를 이용할 수도 있다. 민원24시에서 신고 등록시 사업자등록증 이미지파일, 구매안전서비스 이용 확인증 이미지파일, 본인 공인인증서를 준비해야 된다.

기간은 약 5일이 걸리고 비용은 지역마다 조금씩 차이가 있는데 5만원 내외다.

 

4. 오픈마켓 가입

 

업체별로 등록절차와 서류, 제출방법이 조금씩 다르며 1주~2주 기간이 필요하다. 이베이, 알리바바 등 다국적 쇼핑몰은 가입 절차가 다르고 기간도 4주~5주 걸린다.

비용은 일부를 제외한 대부분 오픈마켓이 가입비는 없고 판매수수료로 매출액의 8%~17%를 받고 있다.

 

5. 결제대행(PG) 계약

 

가입한 오픈마켓에 PG서비스가 없는 경우에는 개별적으로 온라인 결제대행시스템(PG)을 계약해야 한다.

약 일주일의 기간이 필요하고 비용도 업체에 따라 차등이 있다. 가입비는 10만~25만원 가량이다.

가입비와는 별도로 판매자의 업종이나 업태, 판매하는 상품의 종류와 가격에 따라서 이행보증보험에 가입해야 하는 경우도 있다.

 

6. 배송계약

 

주 배송업체를 선정해서 계약한다. 대개 일일 백오십 건을 기준으로 배송수수료에 차등을 두고 있다. 일반적으로 처음에는 건당 배송비가 5,000원 정도 든다.

 

8. 상품등록 입점

 

판매할 상품의 이미지 작업 및 상품 상세정보, 판매자 정보, 배송, 교환 반품 등 고지사항을 작성한다. 전체를 이미지로 작업할 수도 있다.

 

9. 상품 매입

 

판매할 상품을 매입, 재고를 확보한다.

반품과 수리 및 교환 등에 대해 상세한 내용이 명시된 계약을 해야 된다.

 

10. 각 오픈마켓별 교육

 

교육은 의무사항이 아닌 오픈마켓도 다수 있지만 가급적이면 교육을 받는 것이 운영하는데 유리하다.

 

 

 

오픈마켓 운영에서 가장 중요한 것

 

오픈마켓 창업은 쇼핑몰에 '진열대' 한 곳을 확보하는 것과 비슷한 개념이다.

단, 오프라인 매장과 달리 친절하게 설명해 주는 점원이 없고 실물을 직접 체감할 수도 없는 가상공간에서의 판매이기 때문에 그런 특성에 맞는 상품 선택과 운영이 필수적이다.

특히 주문접수 및 배송의뢰는 실시간으로 신속하게 처리하는 것을 원칙으로 해야 하며, A/S 또한 소홀히 하면 '상품후기'와 포털사이트, SNS등에 악성 글로 도배될 수 있고, 이런 불만이 직접적인 폐업의 원인이 되기도 한다.

 

오프라인과 마찬가지로 쇼핑몰에 상품을 진열한 것 만으로는 구매가 일어 나지 않는다.

 

직접 입소문을 내서 가망고객을 쇼핑몰로 불러 오는 것이 키포인트

 

예를 들자면 지마켓에서 '설탕'을 사기 위해 '설탕'을 입력하고 찾는 사람이 있고 '○○설탕'을 입력하는 사람이 있다. '○○설탕'을 입력하면 '○○설탕'만 나타나지만 '설탕'을 입력하면 수십 개의 설탕 종류가 모두 나타난다. 가망고객이 '○○설탕'을 구매할 확률은 몇 십분의 1로 떨어진다.

온라인 홍보의 경우를 예로 들자면, 다양한 채널을 통해 상품을 홍보하면서 쇼핑몰의 상품 페이지를 링크하면 이 링크를 누르는 즉시 바로 우리 상품('○○설탕') 구매 페이지로 넘어 온다.

설탕과 같이 대중적인 인지도가 높은 상품이 아닌 신제품이나 특산물 등의 경우라면 판매의 성과는 전적으로 '홍보'에 달려 있다고 해도 과언이 아니다.

그렇기 때문에 비용을 들여서 언론 매체에 기사를 내기도 하고 광고를 하는 것이다.

 

소문난 집에 손님이 몰린다.

 

온라인을 보자면 포털사이트 검색어 광고, SNS플랫폼 광고 등 비교적 비용이 많이 드는 광고가 있기도 하지만 블로그와 SNS채널을 토대로 홍보하는 것을 특히 '바이럴 마케팅', '입소문 광고'의 대명사 처럼 부르고 있는 이유는 그 방식이 비용 대비 효율성이 가장 높게 나타나기 때문이다.

SNS 채널을 활용한 홍보 등 'SNS마케팅' 분야는 갈수록 비중이 높아지는 추세에 있으며 그에 따라 전문성 또한 함께 요구되고 있다.

 

입소문이 답이다.

 

홍보는 '입소문'을 내기 위한 수단이다.

판매업에서 가장 중요한 것은 상품의 가성비다. 가성비란 상품의 '가격 대비 품질'에 대한 평가다.

 

가성비 못지 않게 또한 중요한 것이 운영하는 자세다.

 

고객 중심의 만족스러운 업무 처리와 사후관리는 상품에 대한 만족도를 더욱 견고하게 하고 지속적인 재구매를 가능하게 하면서 자발적인 '입소문'의 도화선이 되기 때문이다.

오픈마켓 창업 성공의 열쇠도 역시 입소문과 고객만족인 것이다.

Posted by 망중한담

자본주의 사회에서는 '판매'가 생존이다

판매는 개인과 가정과 기업 모두의 생존 조건입니다.

 

아무리 좋은 기술도 팔리지 않으면 쓸모가 없다. 아무리 훌륭한 지식도 팔리지 않으면 사라지고 맙니다. 산업사회가 시작된 이후로 모든 개인과 기업은 '판매'를 통해 생존을 보장 받을 수 밖에 없습니다.

어떻게 팔 것인가?

모든 영리활동이 판매활동과 연관됩니다. 어떻게 해야 팔 수 있고 어떻게 해야 더 잘 팔 수 있을까? 마케팅은 이런 의문과 필요에 따라 구상되고 운영되어 왔습니다.

판매의 가장 기초적이면서도 핵심적인 출발은 많이 '알리는 것'입니다. 팔고자 하는 아이템을 보다 많은 사람들에게 알리고 가능하면 오래 기억에 남겨질 수 있게 하는 것입니다.

광고란 알리는 것

알리는 것이 다 좋은 건 아닙니다. 긍정적인 이미지를 알려야 합니다. 그리고 필요성과 효용성이 알려져야 합니다. 오래 기억에 남을 수 있도록 하기 위해 선정적이거나 자극적인 표현이 등장하기도 합니다.

반복적으로 계속 알리는 것은 매우 효과적인 방법입니다.

광고는 특정인을 대상으로 하기도 하지만 대개는 불특정 다수를 대상으로 합니다. 대표적인 광고 방법으로는 매체(media)광고와 구전(viral)광고를 들 수 있습니다.

구전광고 (口傳廣告 Word-of-mouth marketing 또는 Viral Marketing)

"발 없는 말이 천리를 간다."는 속담 처럼 입에서 입으로 전해지는 소문이 삽시간에 퍼지는 효과를 광고에 응용하는 것이 바로 구전(口傳)광고, 바이럴 마케팅입니다.

매체광고이더라도 뛰어난 광고일수록 이 바이럴의 효과를 고려해서 제작됩니다. 말하자면 모든 광고는 결국 '입소문'을 목적으로 하는 것입니다.

개인미디어를 통한 바이럴 마케팅

인터넷과 SNS가 발달하면서 많은 개인미디어들이 생겨 났습니다.

우리나라에만 특화된 네이버의 라이브러리형 운영 덕분에 생겨난 블로그를 통한 개인미디어 활동이 각종 SNS솔루션을 타고 급속도로 확장되고 있습니다. 온라인의 파급력과 SNS의 미디어적 성격을 응용하는 것입니다.

여기에 바이럴마케팅이 접목됐습니다. 말하자면 개인매체형 구전광고인 것입니다.

대형 미디어에 비해서 규모는 작지만 온라인에서의 활동 노하우를 축적하고 있는 개인미디어들에게 입소문 광고를 맡기는 것입니다.

국내에 이미 십여 군데의 개인미디어형 구전광고 업체가 있는 것으로 알려져 있는데, 이들은 광고주로부터 의뢰를 받아서 개인미디어들에게 재위탁하는 대행사들입니다.









Posted by 망중한담


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