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  1. 2016.10.22 창업과 이노베이션 3 ’판매와 홍보’

누구에게 무엇을 어떻게 알릴 것인가

 

판매(창업)를 시작하기 전에

 

판매는 가망고객의 주의를 집중시켜 구매를 결정하게 하는 과정이다.

여기에서, '가망고객'이란 누구인가? 바로 판매하고자 하는 아이템을 필요로 하는 사람들이다.

일상적으로 반복해서 구매하는 상품의 경우라도 더 싸고 더 품질이 좋고 사후관리가 더 좋은 경우라면, 다시 말하자면 경쟁력이 있다면 구매처를 바꿀 가능성이 매우 크다.

그렇기 때문에 판매에 있어서는 먼저 팔고자 하는 아이템의 경쟁력을 객관적으로 검증하는 것이 필수적이다.

 

 

타겟(target) 설정

 

 

 

타겟 설정은 가망고객이 누구인가를 결정하는 것이다.

타겟을 설정하기 위해서는 우선 아이템의 특성을 분석해야 한다.

 

종이컵 타겟 설정의 예

 

종이컵의 특성

① 1회용이다.

② 세척 등 뒷정리가 없어 편리하다.

③ 도난•파손의 부담이 적다.

④ 사용 후 폐기하므로 운반 등의 부담이 적다.

 

종이컵이 필요한 사람 또는 장소

① 야유회 등 야외 모임

② 세미나, 강연회 등 행사

③ 스포츠 경기 및 공연장

④ 건설, 제조 현장

⑤ 일반 컵을 구비하거나 세척하기 어려운 업소 또는 가정

 

종이컵 가망고객

① 야유회 등 야외 모임의 주최자 또는 비품 담당자

② 세미나, 강연회 등 행사 staff 또는 행사장 운영자

③ 선수 또는 선수단 비품 담당자, 공연 비품 담당자 및 경기장 인근 점포 운영자

④ 현장 비품 담당자(총무)

⑤ 미용실, 목욕탕, 커피 등 식후 음료를 제공하는 음식점, 손에 물 묻히기 싫어하는 주부 등

 

타겟설정 후 행동 – 접촉(approach)

 

 

 

타겟이 설정되고 나면 접촉(approach=promotion)을 시도한다.

전통적인 접촉방식으로는 방문전화(Tele-marketing)서면(Direct-mail=DM) 접촉 등이 있다.

어떤 경우에나 효율성이 전제되므로 접촉에 따르는 시간과 비용, 효과 측면에서 보다 더 효율적인 방식을 취하는 것은 당연한 일이다.

20세기 말부터 빠른 속도로 정보화가 진행되면서 전통적인 접촉방식에도 변화가 생겼다. 주로 온라인(On-Line)을 통한 접촉으로 대체되고 있는 것이다.

온라인을 통한 접촉과 '알리기'는 효율성 측면에서 기존의 방식을 훨씬 능가하는 것으로 분석되고 있다.

 

 

구매 요인 결정

 

구매 요인이란 특히 경쟁업체(상품)에 비해 유리한 구매 조건을 말한다.

가격, 품질, 사후관리(예를 들자면 사용한 종이컵 수거, 반품 및 교환 등) 조건이 경쟁업체 또는 경쟁 아이템과 비교 우위에 있을수록 좋다.

대부분 품질이나 가격이 평준화되어 있는 경우가 많으므로 '사후관리'의 중요성이 상대적으로 크다.

 

 

알리기 (광고•홍보)

 

 

 

판매에 있어서 가장 중요한 과정이 바로 '알리는 것'이다.

구매 요인과 타겟을 제대로 설정했다고 하더라도 가망고객에게 알리지 못한다면 별 의미를 갖지 못한다.

대부분의 제조 및 판매 업체들이 가장 어려워하는 부분이고, 기업 또는 판매자의 성패를 가름하는 것이 바로 '알리는 것', 광고라고 할 수 있다.

 

광고 최적화

 

하지만 광고라고 해서 무조건 알리는 것 만이 답은 아니다.

설정된 타겟에게 정확하게 선별적으로 알리는 것이 모든 광고의 최우선 과제다.

같은 비용과 시간에 팔고자 하는 아이템, 알리고자 하는 정보를 필요로 하는 '가망고객'에게 더 많이 알리는 것이야 말로 '광고 최적화'라고 할 수 있다.

 

알리는 방식도 온라인(On-Line)으로 바뀌고 있다.

특히 SNS를 통한 접촉과 정보공유는 이미 이 시대의 일상 처럼 되어 있다.

종이 신문을 잘 읽지 않는다. 특히 10대~40대는 거의 읽지 않는다. 공공장소나 지하철의 풍속이 달라진 것은 이미 오래 전이다.

신문이나 책을 읽던 과거의 모습은 찾아 보기가 어렵다. 대부분의 사람들이 스마트폰을 들여다 보고 있는 광경이 바로 이 시대의 풍속인 것이다.

온라인, 스마트폰, SNS..

비즈니스와 마케팅, 광고의 지향점이 어디에 있는지는 불을 보듯이 명확하다.

 

 

바이럴 마케팅(Viral Marketing)

 

 

이 시대는 '지식정보화시대'다. 아이폰3S로 촉발된 스마트폰 열풍은 휴대폰을 단순한 통신수단이 아닌 통신을 기반으로 하는 '정보화 혁명'의 매개체로 탈바꿈시켰다. 인류는 지금 정보화혁명의 과정에 있는 것이다.

 

광고란 '알리는 것'

 

3M의 강화유리 광고

 

 

알리는 것이 다 좋은 건 아니다. 긍정적인 이미지를 알려야 한다. 그리고 필요성과 효용성이 알려져야 한다. 오래 기억에 남을 수 있도록 하기 위해 선정적이거나 자극적인 표현이 등장하기도 한다.

 

반복적으로 계속 알리는 것은 매우 효과적인 방법

 

광고는 특정인을 대상으로 하기도 하지만 대개는 불특정 다수를 대상으로 한다. 대표적인 광고 방법으로는 매체(media)광고구전(viral)광고를 들 수 있다.

 

 

구전광고(口傳廣告)
Word-of-mouth marketing 또는 Viral Marketing

 

입소문에서 바이럴까지

 

 

"발 없는 말이 천리를 간다"는 속담 처럼 입에서 입으로 전해지는 소문이 삽시간에 퍼지는 효과를 광고에 응용하는 것이 바로 구전(口傳)광고, 바이럴 마케팅이다.

매체광고이더라도 뛰어난 광고일수록 이 바이럴의 효과를 고려해서 구상되고 제작된다. 말하자면 모든 광고는 결국 '입소문'을 목적으로 하는 것이다.

 

'입소문 마케팅'과 비슷하지만 '전파하는 방식'이 다른 것

 

입소문 마케팅은 정보 제공자를 중심으로 메시지가 퍼져 나가지만 바이럴 마케팅은 정보 수용자를 중심으로 퍼져 나가는 것.

 

 

개인미디어를 통한 바이럴 마케팅

 

SNS 바이럴 마케팅

 

 

인터넷과 SNS가 발달하면서 많은 개인미디어들이 생겨 났다.

 

우리나라에만 특화된 네이버의 라이브러리형 운영 덕분에 생겨난 '블로그를 통한 개인미디어 활동'이 각종 SNS 플랫폼을 타고 급속도로 확장되고 있다.

 

바이럴 마케팅은 페이스북의 빅데이터 기반 서비스가 출시되면서 기존과는 완전이 다른 변화를 맞이하고 있다.

 

온라인의 파급력과 SNS의 미디어적 성격을 융•복합 및 응용하는 것

 

 

SNS는 미디어 특성•교류 특성으로 구분

 

SNS의 특성별 구분

 

 

바이럴마케팅 예 (블로그)

 

블로그를 기반으로 한 바이럴 마케팅

 

 

미디어 형 SNS채널인 블로그에 정보를 축적하고 이 정보들을 각 SNS 플랫폼으로 분산(공유)시킨다.

블로그는 글과 그림, 동영상까지 포함하는, 비교적 다양한 방식으로 상세한 정보를 수록할 수 있다는 것이 장점이며, 카테고리 설정 및 분류를 통해 수록된 정보를 일목요연하게 전시하고 관리할 수 있는 것도 블로그의 큰 장점이다.

 

 

바이럴마케팅 예 (facebook)

 

facebook을 기반으로 한 바이럴 마케팅

 

 

페이스북은 실명제와 1인 1계정(개인계정)을 특징으로 한다.

즉, 정보 제공자에 대한 신뢰성이 매우 높다는 것이다. 이런 특성으로 인해서 페이스북이 제공하는 다양한 서비스, 특히 광고는 매우 신뢰성이 높은 것으로 확인되고 있다.

 

페이스북은 크게 개인계정그룹계정페이지계정광고계정으로 구성되어 있다.

이들 계정 가운데 페이지계정은 비즈니스용 계정으로 특화되어 있다.

특히 광고계정은 페이스북 특유의 '개인계정 실명 사용'이라는 신뢰성으로 인하여 매우 높은 광고 효율성을 증명하고 있다.

페이스북의 '인사이트 픽셀' 서비스가 이와 유사한 구글의 '애널리틱스'에 비해 늦게 출시되었음에도 호평을 받는 이유는 바로 '실명사용으로 인한 광고 타겟의 신뢰성'에 있다.

(애널리틱스와 인사이트 픽셀에 대한 상세한 설명은 다른 글에서 하기로 합니다.)

 

 

바이럴마케팅 예 (YouTube)

 

YouTube 기반으로 한 바이럴 마케팅

 

 

유튜브는 동영상을 제작게시공유하는 플랫폼이다.

글과 이미지가 시각적 설득력을 가지고 있다면, 동영상은 시각과 청각을 모두 설득하기 때문에 상대적으로 매우 설득력이 높은 정보다.

저작권에 위배되지 않고 불법적이거나 공서양속에 크게 위배되지 않는다면 동영상의 내용과 형식에 제한을 두지 않는다.

 

유튜브에서는 동영상에 텍스트+이미지 혼합의 삽입형 광고를 운영하고 있다.

게시된 동영상에 광고가 삽입되며 게시자는 동영상 시청자가 본 광고물의 시간에 따라 광고비를 일부 공유하게 된다.

광고주 입장에서는 광고 노출 시간에 따라 광고비가 차등 적용되기 때문에 광고효과 대비 비용 면에서 비교적 합리적인 광고로 알려져 있다.

 

주목 받을 만한 영상물 하나로 순식간에 유명인사가 되거나 거액의 광고료 수입을 챙기는 사례가 다수 있다.

동영상 제작을 할 수 있는 여건이라면 매우 유용한 바이럴 마케팅의 소재로 활용할 수 있다.

 

 

바이럴 마케팅은 공감댓글공유가 관건

 

공감(좋아요)∙댓글∙공유가 바이럴 마케팅의 관건

 

 

바이럴 마케팅은 정보를 전달 받는 사람의 자발적인 '정보공유(=확산)'를 근간으로 한다. 다시 말하자면, 정보제공자와의 친밀도와 호감에 의해 성패가 좌우된다고 볼 수 있는 것이다.

 

각 SNS 채널의 기능을 능숙하게 사용하는 것도 중요하지만, 내 정보를 보고 자발적으로 확산시켜 주는 것(=정보 공유)이 더욱 중요하다.

SNS에서 호감도와 친밀도를 높여 주는 수단으로는 공감(좋아요)댓글공유가 일반적이다. 내 정보가 확산되기를 바란다면, 다시 말해서 바이럴 마케팅을 원한다면, 다른 이들의 게시물과 행동에 대해서 부지런히 호감과 친밀감(공감댓글공유)을 표시하는 것이 우선이다.

"주어야 받는다(Give and Take)"는 말은 바이럴 마케팅에서도 유효하다.

 

 

다음에 이어질 글 : 창업과 이노베이션 4 '지식정보화 시대의 블루오션(Blue Ocean)'

 

 

 

 

이름 걸고 얼굴 걸고 안들이고 '페마켓' 에서 8949

Posted by 망중한담

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